Les 4 étapes de la création d’un entonnoir de vente. Comment créer un tunnel de vent qui convertit ? Les funnels de vente pour mieux vendre
Créer un tunnel de vente, aussi appelé entonnoir de vente, c’est mettre en place un funnel qui mène vos visiteurs à franchir des étapes pour faciliter leur conversion en clients.
Chaque étape d’un tunnel de vente a un impact sur le comportement des visiteurs. En les maîtrisant, vous pouvez mettre en place des techniques pour optimiser le passage de vos visiteurs d’une étape à l’autre.
Réaliser un entonnoir de vente peut avoir un impact considérable sur les résultats de votre site web.
En effet, si vous doublez le nombre de personnes qui passe à la deuxième étape de votre tunnel, vous doublez le nombre de prospects et donc de potentiels clients.
Définir et gérer votre funnel de vente est l’un des concepts les plus importants de votre stratégie marketing.
Dans cet article, nous allons voir comment créer un tunnel de vente qui convertit…
Qu’est-ce qu’un tunnel de vente ?
Un funnel de commande est composé de différentes étapes qu’un visiteur doit franchir pour devenir client.
Les personnes au sommet du tunnel de vente crawlent le web en passant devant votre site web.
Un certain pourcentage d’entre eux décide de cliquer et d’accéder à votre site, c’est la première étape de votre entonnoir d’achat.
Puis, ces visiteurs se dirigent vers différents menus à la recherche de ce qui les intéressent, prochaine étape du tunnel.
Ensuite, certains d’entre-eux trouvent leur bonheur et ajoutent des produits à leur panier, ils viennent de passer à l’étape suivante.
Enfin, seuls les plus convaincus par vos produits et/ou services valideront leur panier et passeront commande, dernière étape de de votre funnel de vente.
Ce même processus se joue sur le web et pour les boutiques physiques. Votre tunnel de commande peut-être utiliser :
- Magasin ;
- Équipe de vente ;
- Site web ;
- E-mail ;
- Consultation personnelle.
Tout canal marketing peut utiliser des tunnels de vente. Et votre entonnoir peut être réparti en plusieurs canaux.
Pourquoi créer un tunnel de vente ?
Votre tunnel de vente illustre le chemin emprunté par les prospects.
Comprendre le comportement de vos visiteurs lorsqu’ils n’achètent pas, vous aide à améliorer votre stratégie de conversion.
Si vous ne connaissez pas le parcours de vos visiteurs, il vous sera impossible d’optimiser vos conversions avec un funnel de vente.
Nous allons entrer dans les détails du fonctionnement du tunnel… mais pour l’instant, comprenez que vous pouvez influencer la façon dont les visiteurs se déplacent à travers de votre site web et ainsi les amener à passer à l’action.
Les tunnels de vente : comment cela fonctionne ?
Bien qu’il y ait beaucoup de mots employés pour décrire les différentes étapes d’un tunnel de commande, nous allons utiliser les quatre termes les plus couramment utilisés.
Un visiteur atterrit sur votre site web via une recherche Google ou un lien social. Le visiteur peut consulter quelques-uns de vos articles de blog ou parcourir vos catégories de produits. À un moment donné, vous lui offrez la possibilité de s’inscrire à votre liste de diffusion.
Si le visiteur remplit votre formulaire, il devient un lead. Vous pouvez désormais échanger votre prospect en dehors de votre site web, par exemple par e-mail, téléphone ou SMS – ou les trois.
Les prospects ont tendance à revenir sur votre site web lorsque vous les contactez avec des offres spéciales, des informations sur les nouveaux articles de blog ou d’autres messages intrigants. Peut-être que vous proposez un code promo.
Le tunnel de vente se rétrécit à mesure que les visiteurs le parcourent. C’est en partie parce que vous aurez plus de prospects en haut de l’entonnoir que d’acheteurs en bas, mais aussi parce que vos messages doivent être de plus en plus ciblées.
Comprendre les 4 étapes d’un tunnel de vente
Il est facile de se souvenir des quatre étapes d’un funnel de vente sous l’acronyme SIDA : Sensibilisation, Intérêt, Décision et Action. Ces quatre étapes représentent l’état d’esprit de votre client potentiel.
Chaque étape nécessite une approche différente de votre part. Vous ne pouvez pas proposer à vos visiteurs d’acheter vos produits sans les avoir conditionnés à acheter. Ce serait un peu comme un serveur qui vous demande ce que vous voulez pour le dessert avant même d’avoir commandé un apéritif.
Sensibilisation
C’est le moment où vous attirez d’abord l’attention d’un consommateur. Il peut s’agir d’un tweet, d’une publication Facebook partagée par un ami, d’une recherche Google ou de tout autre chose.
Votre visiteur prend connaissance de votre entreprise et de ce que vous proposez.
Il arrive parfois qu’un visiteur achète immédiatement. C’est un scénario au bon endroit, au bon moment. Le consommateur a déjà fait des recherches et sait que vous offrez ce qu’il cherche et à un prix raisonnable.
Le plus souvent, l’étape de sensibilisation est plus une parade nuptiale. Vous essayez de courtiser la perspective pour qu’elle revienne sur votre site et s’engage davantage avec votre entreprise.
L’intérêt
Lorsque les prospects atteignent le stade d’intérêt dans votre tunnel de vente, ils effectuent des recherches. Ils font des ajouts au panier et comparent les produits pour opter pour la meilleure option. C’est le moment de leurs présentés un contenu incroyable, qui leurs apportent une aide précieuse.
Si vous promouvez sur votre produit ou service dès le départ, vous avez de forte chance d’une part de ne pas vendre mais en plus de perdre l’attention du visiteur. Le but ici est d’établir votre expertise, d’aider le prospect à prendre une décision éclairée.
Décision
L’étape de décision de l’entonnoir de vente est lorsque le client est prêt à acheter. Il ou elle pourrait envisager deux ou trois options – j’espère, y compris vous.
C’est le moment de faire votre meilleure offre. Cela peut être la livraison gratuite, un code promotionnel ou un produit offert en bonus.
Quoi qu’il en soit, rendez-la attractive en donnant une raison à vos leads de passer commande maintenant et sur votre site web.
Action
Tout en bas du funnel de vente, le prospect passe à l’acte. Il ou elle achète votre produit ou service et fait partie de l’écosystème de votre entreprise.
Ce n’est pas parce qu’un consommateur atteint le fond de l’entonnoir que votre travail est terminé. En effet, vous avez tout intérêt à faire découvrir à votre client de nouveaux produits pouvant être complémentaires.
En d’autres termes, vous vous concentrez sur la fidélisation de la clientèle. Exprimez votre gratitude pour l’achat, invitez votre client à lui faire part de ses commentaires et rendez-vous disponible pour l’assistance technique, le cas échéant.
N’oubliez pas que fidéliser un client coûte entre 5 et 10 fois moins cher que d’en trouver un nouveau.
Exemple d’entonnoir de vente efficace
Imaginez que vous possédez une entreprise de commerce électronique qui vend des enseignes vintages. Vous savez que votre public cible fréquente beaucoup Facebook et qu’il est composé d’hommes et des femmes de 35 de 55 ans.
Vous diffusez une annonce Facebook qui génère du trafic vers une page de destination. Sur la page, vous demandez à votre prospect de s’inscrire à votre liste de diffusion en échange d’un service gratuit. Assez simple, non ?
Vous avez maintenant transformé vos visiteurs en prospects. Ils entrent dans votre tunnel d’achat.
Au cours des prochains jours, vous envoyez du contenu pour informer vos abonnés sur les enseignes vintage, partager l’inspiration du design et aider les consommateurs à comprendre comment accrocher ces enseignes.
À la fin de votre blitz par e-mail, vous offrez un coupon de 10% sur la première commande de chaque client. Cool ! Vos enseignes vintages se vendent comme des petits pains.
Ensuite, vous ajoutez ces mêmes clients à une nouvelle liste de diffusion. Vous recommencez le processus, mais avec un contenu différent. Donnez-leur des idées de murs de galerie, donnez-leur des conseils sur la façon de prendre soin de leurs panneaux et proposez-leur des cadeaux. Vous les invitez à revenir sur votre boutique e-commerce pour en savoir plus…
Récapitulatif :
- Sensibilisation : vous avez créé une annonce Facebook pour canaliser vos visiteurs vers votre site web.
- Intérêt : vous offrez quelque chose de valeur en échange de la capture d’email.
- Décision : votre contenu informe votre public et le prépare à l’achat.
- Action : vous offrez un coupon auquel vos prospects ne peuvent pas résister. Puis, vous leur faites découvrir de nouveaux produits et utilisant le même processus.
Mesurer le succès d’un funnel de vente
Votre funnel de vente peut nécessiter des ajustements à mesure que votre entreprise se développe.
Un excellent moyen de mesurer le succès de votre tunnel de vente est de suivre vos taux de conversion.
Par exemple, combien de personnes s’inscrivent à votre liste de diffusion après avoir cliqué sur une annonce Facebook ?
Portez une attention particulière à chaque étape de l’entonnoir de vente :
- Attirez-vous l’attention d’un nombre suffisant de visiteurs avec votre contenu initial ?
- Vos visiteurs sont-ils suffisamment en confiance pour vous donner leurs coordonnées ?
- Avez-vous sécurisé les achats de votre campagne d’e-mail ?
- Les clients existants reviennent-ils ? Et repassent-ils commande chez vous ?
Connaître ces réponses vous permettra de savoir si vous devez, et à quel moment de votre process, apporter des modifications à votre entonnoir de vente.
Pourquoi vous devez optimiser votre tunnel de vente ?
Vos clients potentiels ont souvent de nombreuses options d’achat qui s’offrent à eux. Vous souhaitez qu’ils choisissent vos produits ou services, mais vous ne pouvez pas le forcer. Au lieu de cela, vous devez commercialiser efficacement.
Sans avoir créer un tunnel de vente optimisé, vous ne faites que deviner ce que veulent vos prospects. Si vous vous trompez, vous perdez la vente.
De ce fait, vous devez savoir comment les utilisateurs interagissent sur votre site web. Où cliquent-ils ? Est-ce que quelque chose semble les confondre ? Concentrent-ils leur attention là où vous le souhaitez ?
Ceci est particulièrement important pour les pages de destination dont nous avons parlé. Si elles ne sont pas optimisées pour les conversions, la plupart des utilisateurs cliquent simplement sans conviction particulière.
Comment optimiser votre tunnel de vente ?
Vous pouvez optimiser votre funnel de vente de multiples façons. Nous avons parlé des publicités Facebook…
Lorsque vous lancer votre publicité Facebook Ads, ne diffusez pas une seule annonce mais plusieurs à la fois. Optez pour un public cible assez large et segmenter le avec en lançant plusieurs publicités. Utilisez les fonctionnalités de ciblage de Facebook pour vous assurer que ces annonces apparaissent devant votre public cible.
Réalisez des tests A/B pour retenir que les publicités qui convertissent le plus. Cela prend du temps, mais vous atteindrez plus de personnes et convertirez les visiteurs en prospects de manière plus fiable.
Vous pouvez également réaliser des tests A/B pour vos campagnes d’email ou pages de captures. Modifiez vos textes, vos images, vos offres et vos mises en page pour comprendre à quoi votre public est le plus sensible.
Toutefois, la meilleure façon d’optimiser votre funnel de vente est de prêter attention aux résultats.
Commencez par le haut de l’entonnoir. Vous créez du contenu payant ou organique, pour attirer l’attention sur votre marque et encourager les utilisateurs à cliquer sur votre CTA (call to action). Si un élément de contenu ne fonctionne pas, essayez autre chose.
Passez à votre page de destination. Assurez-vous que l’offre et le CTA soient en adéquation avec le contenu de votre article de blog ou de votre annonce Facebook. Testez votre titre, le corps de votre texte, vos images et votre CTA pour savoir ce qui fonctionne le mieux.
Lorsque vous vos prospects arrivent en bout de tunnel, qu’est-ce qui le converti le mieux ? Une livraison offerte ? Une remise de 5% ? Réalisez des tests A/B pour vérifier ce qui génère le plus de ventes. Ces petites choses peuvent faire une énorme différence à la fin du mois !
Enfin, suivez votre taux de fidélisation client. Votre clientèle revient-elle vous acheter une deuxième, cinquième et vingtième fois ? Parraine-elle ses amis ?
Votre objectif est d’être meilleur que vos concurrents dans les domaines qui font la différence. Si vous ne décevez jamais votre public, il n’aura aucune raison de chercher ailleurs.
Conclusion
La création d’un tunnel de vente et son optimisation, prennent du temps. C’est un travail difficile. Néanmoins, c’est le seul moyen de convertir efficacement dans un marché concurrentiel.
Croyez-le ou non, un détail aussi petit que le choix de la police peut avoir un impact sur les conversions. Et si vous invitez vos visiteurs à acheter trop rapidement vos produits, vous les chasserez.
Prenez le temps de créer un tunnel de vente qui amène stratégiquement votre visiteur à passer à l’action. Aussi, cultivez votre prospect au fil du temps, ajustez votre approche aux différentes étapes de l’entonnoir de vente et découvrez comment vous pouvez améliorer votre stratégie.